Comment calculer sa marge bénéficiaire et fixer ses prix ?

La phrase « Le coût est de 100, j'ai ajouté 30 %, je l'ai vendu à 130 » ressemble à une marge bénéficiaire. Pourtant, il s'agit le plus souvent d'un balisage (mark-up). La marge et le mark-up ne produisent pas le même pourcentage ; lorsqu'ils sont confondus, votre politique de prix est faussée en silence.

Dans cet article, nous séparons ces deux calculs, expliquons comment passer du bénéfice cible au prix, et montrons par un exemple pratique comment une remise ronge la marge.

Différence entre marge et mark-up

• Mark-up (sur le coût). (Vente − Coût) ÷ Coût. Coût 100, vente 130 → mark-up de 30 %.
• Marge bénéficiaire (sur le prix de vente). (Vente − Coût) ÷ Vente. Dans le même exemple, la marge est d'environ 23 %.

Le même bénéfice de 30 TL ; deux pourcentages différents. Si vous ne clarifiez pas lequel est visé lorsque vous dites « 30 % de bénéfice » en réunion, votre équipe arrivera à des prix différents.

Formule pour aller de la marge cible au prix

Prix de vente (hors TVA) ≈ Coût ÷ (1 − Marge cible).

Exemple : coût de 100, marge cible de 25 % → prix de 100 ÷ 0,75 ≈ 133,3. Si vous dites « j'ai ajouté 25 % » avec le mark-up, le prix sera de 125 ; et la marge réelle tombera à 20 %.

Ici, le coût ne doit pas se limiter au prix d'achat. Sans le transport, les pertes, la part de commission et la part des frais généraux, le prix restera trop bas. L'article sur le coût des produits pose cette base.

Les couches à inclure dans le prix

Si le prix du marché est inférieur à celui que vous avez calculé, le problème n'est pas « l'incapacité à fixer un prix », mais la nécessité de réviser votre structure de coûts ou votre mix de produits.

Comment une remise ronge-t-elle la marge ?

Prenons l'hypothèse d'un prix de 133,3 / coût de 100 / marge de 25 %. Avec une remise de 10 %, la vente descend à 120. Le bénéfice tombe à 20 et la marge à ≈ 16,7 %. Une « petite réduction » a en fait emporté un tiers de la marge cible.

C'est pourquoi le pouvoir d'accorder des remises doit être lié à la base de la marge. L'article sur les remises et les agios complète la dimension financière.

Foire aux questions

Dois-je inclure la TVA dans la marge ?

Effectuez le calcul de la marge sur les montants hors TVA. La TVA n'est pas votre bénéfice ; vous la percevez et la reversez (elle s'équilibre avec la TVA déductible).

Comment calcule-t-on le coût dans les activités de services ?

Coût horaire ou par projet : coût total du personnel + part des frais généraux. Fixer un prix basé uniquement sur le salaire net gonfle artificiellement la marge.

La marge doit-elle être la même pour tous les produits ?

Non. Un produit d'appel peut avoir une faible marge, tandis qu'un produit complémentaire peut avoir une marge élevée. L'important est de connaître la moyenne et la contribution à la trésorerie.

Le suivi doit-il se faire sur Excel ou sur un logiciel ?

Peu importe où vous effectuez le calcul, si les données de prix de vente, de coût et de remise ne sont pas à jour, la marge est fausse. Les factures et le coût des stocks doivent être alimentés par une source unique.

En résumé : ne confondez pas mark-up et marge ; ne négligez pas les éléments du coût ; ne considérez pas la remise comme un « petit geste ». Le prix est le résultat de ce trio.

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Cet article est fourni à titre d'information générale. La tarification est une décision commerciale ; les pratiques fiscales et de coût varient selon les dossiers. Si nécessaire, consultez votre expert-comptable.