Wie man die Gewinnmarge berechnet und den Preis festlegt

Der Satz „Die Kosten betragen 100, ich schlage 30 Prozent drauf und verkaufe es für 130“ klingt nach Gewinnmarge. Oft handelt es sich dabei jedoch um den Mark-up (den Aufschlag). Marge und Mark-up ergeben nicht denselben Prozentsatz; wenn man sie verwechselt, wird Ihre Preispolitik unbemerkt ausgehöhlt.

In diesem Artikel trennen wir beide Berechnungen voneinander, zeigen anhand praktischer Beispiele, wie man vom Zielgewinn zum Preis gelangt, und erklären, wie Rabatte die Marge schmälern.

Der Unterschied zwischen Marge und Mark-up

• Mark-up (auf die Kosten). (Verkauf − Kosten) ÷ Kosten. Kosten 100, Verkauf 130 → Mark-up 30 %.
• Gewinnmarge (vom Verkaufspreis). (Verkauf − Kosten) ÷ Verkauf. Im selben Beispiel beträgt die Marge ca. 23 %.

Derselbe Gewinn von 30 TL; zwei verschiedene Prozentsätze. Wenn Sie in einem Meeting von „30 Prozent Gewinn“ sprechen, ohne klarzustellen, was gemeint ist, landet das Team bei unterschiedlichen Preisen.

Die Formel vom Zielmarge zum Preis

Verkaufspreis (ohne MwSt.) ≈ Kosten ÷ (1 − Zielmarge).

Beispiel: Kosten 100, Zielmarge 25 % → Preis 100 ÷ 0,75 ≈ 133,3. Wenn Sie mit Mark-up sagen „Ich habe 25 % aufgeschlagen“, liegt der Preis bei 125; die tatsächliche Marge sinkt jedoch auf 20 %.

Die Kosten sollten hierbei nicht nur aus dem Einkaufspreis bestehen. Wenn Fracht, Ausschuss, Provisionen und ein Anteil an den Gemeinkosten fehlen, bleibt der Preis zu niedrig. Der Artikel über Produktkosten legt hierfür das Fundament.

Ebenen, die in den Preis einfließen müssen

Liegt der Marktpreis unter Ihrem kalkulierten Preis, liegt das Problem nicht darin, „keinen Preis festlegen zu können“, sondern darin, die Kostenstruktur oder den Produktmix zu überprüfen.

Wie Rabatte die Marge auffressen

Nehmen wir an: Preis 133,3 / Kosten 100 / Marge 25 %. Mit einem Rabatt von 10 % sinkt der Verkaufspreis auf 120. Der Gewinn sinkt auf 20, die Marge auf ca. 16,7 %. Ein „kleiner Nachlass“ hat somit tatsächlich ein Drittel der Zielmarge verschlungen.

Aus diesem Grund sollte die Rabattbefugnis an die Margenbasis gekoppelt sein. Der Artikel über Rabatte und Zahlungsziele ergänzt diese finanzielle Dimension.

Häufig gestellte Fragen

Beziehe ich die Mehrwertsteuer in die Marge ein?

Berechnen Sie die Marge auf Basis der Beträge ohne Mehrwertsteuer. Die MwSt. ist nicht Ihr Gewinn; Sie nehmen sie ein und führen sie ab (wird durch Vorsteuern verrechnet).

Wie ermittelt man die Kosten im Dienstleistungssektor?

Stunden- oder Projektkosten: Gesamtkosten des Personals + Gemeinkostenanteil. Die Preisfindung auf Basis des Nettogehalts lässt die Marge künstlich hoch erscheinen.

Sollte jedes Produkt dieselbe Marge haben?

Nein. Ein frequenzbringendes Produkt kann eine niedrige Marge haben, ein ergänzendes Produkt eine hohe. Wichtig ist, den Durchschnitt und den Cash-Beitrag zu kennen.

Wird das in Excel oder in einer Software verfolgt?

Wo auch immer Sie die Berechnung durchführen – wenn die Daten zu Verkaufspreis, Kosten und Rabatten nicht aktuell sind, ist die Marge eine Illusion. Rechnungs- und Bestandskosten sollten aus einer einzigen Quelle gespeist werden.

Zusammenfassend: Verwechseln Sie Mark-up und Marge nicht; kalkulieren Sie die Kosten vollständig; halten Sie Rabatte nicht für eine „kleine Geste“. Der Preis ist das Resultat aus diesem Dreiklang.

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Dieser Artikel dient zu allgemeinen Informationszwecken. Die Preisgestaltung ist eine unternehmerische Entscheidung; steuerliche und kostenbezogene Anwendungen variieren je nach Fall. Konsultieren Sie bei Bedarf Ihren Steuerberater.