Как рассчитать маржу прибыли и как установить цену?

Фраза «Себестоимость 100, накинул 30 процентов, продал за 130» звучит как маржа прибыли. Однако чаще всего это наценка (mark-up). Маржа и наценка дают разные проценты; если их путать, ваша ценовая политика незаметно рушится.

В этой статье мы разделяем эти два расчета, объясняем на практическом примере, как переходить от целевой прибыли к цене и как скидка «съедает» маржу.

Разница между маржой и наценкой

• Наценка (на себестоимость). (Продажа − Себестоимость) ÷ Себестоимость. Себестоимость 100, продажа 130 → наценка 30%.
• Маржа прибыли (от цены продажи). (Продажа − Себестоимость) ÷ Продажа. В том же примере маржа ≈ 23%.

Те же 30 единиц прибыли; два разных процента. Если на совещании вы говорите «прибыль 30 процентов» и не уточняете, что именно имеете в виду, команда будет ориентироваться на разные цены.

Формула перехода от целевой маржи к цене

Цена продажи (без НДС) ≈ Себестоимость ÷ (1 − Целевая маржа).

Пример: себестоимость 100, целевая маржа 25% → цена 100 ÷ 0,75 ≈ 133,3. Если вы скажете с наценкой «я добавил 25%», цена составит 125; а реальная маржа упадет до 20%.

Себестоимость здесь не должна ограничиваться лишь закупочной ценой. Без учета доставки, брака, комиссионных и доли накладных расходов цена останется заниженной. Статья о себестоимости товара поможет выстроить эту базу.

Компоненты, которые должны входить в цену

Если рыночная цена ниже рассчитанной вами, проблема заключается не в том, что «нельзя поставить высокую цену», а в необходимости пересмотреть структуру затрат или товарную матрицу.

Как скидка «съедает» маржу?

Предположим: цена 133,3 / себестоимость 100 / маржа 25%. При скидке в 10% продажная цена снижается до 120. Прибыль падает до 20, а маржа — до ≈ 16,7%. «Небольшая скидка» на деле уничтожила треть целевой маржи.

Именно поэтому полномочия на предоставление скидок должны быть привязаны к базовой марже. Статья о скидках и отсрочке платежа дополняет финансовую сторону вопроса.

Часто задаваемые вопросы

Включается ли НДС в маржу?

Производите расчет маржи по суммам без учета НДС. НДС — это не ваша прибыль; вы его удерживаете и перечисляете в бюджет (с учетом входящего НДС).

Как рассчитывается себестоимость в сфере услуг?

Стоимость часа или проекта: общие затраты на сотрудника + доля накладных расходов. Расчет стоимости на основе только чистой зарплаты завышает маржу.

Должна ли маржа быть одинаковой для всех товаров?

Нет. Трафикообразующие товары могут иметь низкую маржу, а сопутствующие — высокую. Главное — понимать средний показатель и вклад в денежный поток.

Где это отслеживать: в Excel или в программе?

Где бы вы ни вели расчеты, если данные по цене продажи, себестоимости и скидкам не актуальны, маржа — это иллюзия. Данные по счетам и себестоимости запасов должны поступать из единого источника.

Вкратце: не путайте наценку с маржой; правильно формируйте себестоимость; не считайте скидку «безобидным жестом». Цена — это результат взаимодействия этих трех элементов.

Создав бесплатный аккаунт в Qolay.App, вы сможете отслеживать продажи и движение затрат в единой системе.

Эта статья носит информационный характер. Ценообразование — это бизнес-решение; налоговый и стоимостной учет зависят от специфики компании. При необходимости проконсультируйтесь с вашим бухгалтером.