Как рассчитать скидку и проценты за отсрочку платежа?

Фраза «Оплатите сразу — получите скидку X%» звучит в продажах очень убедительно. Но этот процент для клиента часто выглядит как подарок, хотя на самом деле это зеркальное отражение стоимости финансирования продажи с отсрочкой платежа.

Если не рассматривать скидку и надбавку за отсрочку в единой связке, вы либо потеряете всю прибыль, либо будете спорить с клиентами из-за счетов. В этой статье мы разделили расчеты, документы и их влияние на прибыль.

Две стороны одной медали

• Скидка. Сумма, вычитаемая из прейскурантной цены. Может предоставляться за предоплату, объем закупки или в рамках акции.
• Надбавка за отсрочку. Сумма, добавляемая к цене в обмен на отсрочку платежа на более поздний срок.

На практике большинство компаний называют цену при предоплате «реальной», а цену с отсрочкой — «наценкой сверху». С математической точки зрения и то, и другое является финансовой разницей: платой за то, когда именно вы получаете деньги.

Простая логика расчетов

Пример логики (проценты зависят от вашей специфики; подставляйте цифры исходя из собственных затрат):

1. Определите чистую цену продажи при предоплате.
2. Укажите, через сколько дней поступят деньги при продаже с отсрочкой.
3. Переведите стоимость этого периода для вас (кредиты, кассовые разрывы, риски неплатежей) в проценты.
4. Либо давайте скидку за предоплату, либо добавляйте надбавку за отсрочку — не делайте и то, и другое бессистемно.

Критический момент: оценивайте, насколько уменьшается ваша маржа при предоставлении скидки от прейскурантной цены. Скидка в 10% на товар с 20-процентной маржой может съесть половину вашей прибыли. В статье о марже прибыли мы привели примеры этой взаимосвязи.

Как это должно выглядеть в счете?

Прозрачность в документах избавляет от споров в будущем:

• Построчная скидка. Скидка, применяемая к конкретному товару.
• Скидка на итоговую сумму. Общая скидка, применяемая ко всему итогу.
• Надбавка за отсрочку. Отображается отдельной строкой или как разница между ценой при предоплате и отсрочке; сумма и срок должны быть четко прописаны в документе.

НДС рассчитывается с налоговой базы после применения скидки. Поэтому, чтобы избежать расхождений из-за округления в путанице вроде «цена по прайсу с НДС, а сверху скидка», сначала зафиксируйте чистую налоговую базу. Расчет цен с учетом и без учета НДС поможет разобраться с этим.

Ошибки, которые незаметно съедают прибыль

• Завышение прейскурантной цены с последующей раздачей «специальных скидок» всем подряд — реальная цена становится размытой.
• Продажи с отсрочкой по цене предоплаты — вы по сути спонсируете финансирование клиента.
• Учет скидок в бухучете как «прочих расходов» — доходность конкретных товаров становится невидимой.
• Отсутствие поощрения за раннюю оплату и наказания за просрочку — падает платежная дисциплина.

Правильный подход: политика ценообразования при предоплате и отсрочке зафиксирована письменно; отдел продаж не имеет права выходить за эти рамки.

Часто задаваемые вопросы

Выставляется ли отдельный счет за отсрочку платежа?

В зависимости от ситуации ее можно указать в основном счете или оформить дополнительный документ на возникшую разницу. Не путайте это с курсовой разницей — в валютных операциях действует своя логика. Проконсультируйтесь с вашим бухгалтером применительно к типу документооборота.

Одинаково ли учитываются скидка за объем и скидка за предоплату?

В документах обе позиции могут оформляться как скидка, но в управленческой отчетности их полезно разделять. Первая зависит от объема продаж, вторая — от скорости поступления оплаты.

Что делать, если скидку нужно предоставить задним числом?

Вместо того чтобы просто «удалить» выставленный счет, применяется стандартный процесс (отмена/претензия/возврат или корректировочный документ). В случае с электронными документами сроки и метод имеют критическое значение — не вносите правки хаотично.

Как учесть скидку, полученную от поставщика?

Закупочная скидка снижает себестоимость. Игнорирование скидки в счете и списание стоимости запасов по брутто-цене занижает показатель прибыли.

Вкратце: скидка не дается бесплатно, а надбавка за отсрочку — это не «произвольное повышение цен». Управляйте тем и другим комплексно, опираясь на финансирование и маржинальность.

Создав бесплатный аккаунт в Qolay.App, вы сможете отслеживать продажи со скидками вместе с выставленными счетами и балансами контрагентов.

Эта статья носит исключительно информационный характер. Документооборот скидок и надбавок за отсрочку, НДС и периодические регламенты зависят от конкретного случая; проконсультируйтесь по вашему вопросу с вашим бухгалтером.